Già, succede anche questo: la tua azienda ha capito che, per arrivare ai potenziali clienti, deve pensare a sfruttare le possibilità del web marketing. Ma dopo essere partiti, esservi sforzati e aver investito delle risorse, i risultati non arrivano. Non avete raggiunto nuovi clienti. Cos’è successo? Dove avete sbagliato? Cerchiamo di vedere insieme in quale errore potreste essere caduti.

Le 4 ragioni per cui una strategia di web marketing non funziona

Fare marketing digitale non significa infatti buttarsi a capofitto nell’impresa, decidendo da un giorno all’altro di aprire profili sui social di moda e fare un restyling al sito aziendale. Abbiamo visto che le aziende che prendono questa strada, alla fine, non arrivano da nessuna parte. E il motivo, di solito, è che hanno commesso uno – o più – di questi errori.

1. Fissare un budget inappropriato

Fare marketing online significa infatti avere strumenti come sito, social network e newsletter, processi, come un funnel, ma soprattutto persone che sappiano gestire entrambi. E tutto questo ha il suo prezzo. Perciò adottare l’opzione più economica non è necessariamente la strada migliore: fissare prima il prezzo massimo che si vuole spendere e poi vedere cosa si può fare potrebbe limitare i risultati. L’alternativa consiste nel definire prima i propri obiettivi e la strategia adatta e solo dopo stabilire quanto si può investire per raggiungerli, scegliendo la strada più efficace. La domanda più frequente che incontriamo quando si parla di implementare una strategia di marketing digitale è quanto mi costa. La risposta è: anche gratis. I risultati che si possono ottenere in questo modo possono essere ottimali per un attività locale che ha solo bisogno di avere una minima presenza online. Ma sicuramente non sono sufficienti per chi punta seriamente a un cliente B2B. Perciò, di nuovo, il budget dipende dai vostri obiettivi.

2. Non avere obiettivi o averne di irrealistici

E gli obiettivi devono essere chiari: cosa vuol dire? Sono troppo vaghi o irrelevanti obiettivi come:

• aumentare le visite al sito;
• ottenere nuovi fans su Facebook o Instagram;
• avere più visibilità.

È possibile che per alcune aziende questo tipo di obiettivi siano perfettamente validi, dato che si aspettano solo di ottenere un minimo di brand awareness dalla loro presenza online. Pensateci: a cosa vi può portare avere più visitatori sul sito aziendale, se non sapete cosa vanno a vedere, o non hanno la possibilità di rimanere in contatto con voi, o non possono acquistare nulla? Obiettivi adatti per un’azienda B2B, invece, possono essere:

• ottenere un dato numero di nuovi contatti in un determinato periodo di tempo;
• generare un certo numero di nuove opportunità al mese.

Ovviamente, dovranno anche essere realistici, cioè in linea con le risorse della vostra azienda e con le possibilità e i limiti che offre il mercato.

3. Non integrare il marketing con le vendite

Per promuovere i vostri servizi online, avrete bisogno dell’aiuto di professionisti. Per le PMI questi sono, normalmente, esterni all’azienda: devono quindi conoscerla, per poterla promuovere nel modo giusto. A volte capita, però, che le aziende si dimentichino di questo dettaglio: affidano blog aziendale, social e newsletter a un collaboratore che non conosce la strategia né gli obiettivi commerciali. E quindi:

• Non definiscono lo stesso profilo di cliente ideale (buyer persona) per il marketing e le vendite. Non è solo una questione di quantità. Il tipo di lead che il marketing genera deve corrispondere al cliente ideale dell’azienda se l’obiettivo finale è la vendita.
• Si aspettano che il visitatore compili un modulo generico invece di avere un sistema che raccolga le informazioni di contatto rilevanti e sia utile per decidere quando è il momento giusto per passare il contatto al responsabile delle vendite.
• Si ritrovano una varietà di collaboratori esterni e interni che non condividono strategia, informazioni o obiettivi.

L’errore qui sta nel non convogliare gli sforzi di marketing e di vendita nella stessa direzione; per questo è necessaria una strategia in comune e una comunicazione costante.

4. Mancanza di personale adeguatamente formato e informato

L’ultima trappola in cui un’azienda B2B può cadere è decidere di risparmiare sugli addetti al marketing digitale, e quindi non scegliere dei professionisti o del personale dedicato. Quindi la sua scelta può cadere su:

• personale interno senza tempo o senza esperienza: il personale aziendale ha bisogno di una formazione specifica, ma anche di sottrarre tempo agli altri compiti che già ha. Inoltre, ha competenze limitate, deve comunque rivolgersi a qualcun altro per la parte tecnica;
• agenzia che offre servizi a 360°: sì, insomma, una di quelle che fa tutto, dalla creazione del sito, alla stampa di depliant, fino al caffè. Il rischio è che non siano specializzati in quello che vi serve: possono fornirvi blog, social e stampe, ma non verificare che i contenuti stanno funzionando, o aiutarvi a capire cosa correggere;
• un freelance: è una persona esterna all’azienda e che lavora da solo. Può essere un blogger o qualcuno che scegliete perché sa gestire i social media, ma le sue competenze e disponibilità sono limitate, quindi non può aiutarvi a realizzare una strategia di marketing completa.
• Una varietà di collaboratori esterni e interni che non condividono strategia, informazioni o obiettivi.

Questi 4 errori sono quelli più frequenti tra le aziende, ma se pensi che anche la tua sia caduta in uno di essi, non disperare: riconoscerli è il punto di partenza per migliorare.